Markedsfører: Du har større påvirkningskraft enn du tror
av Erlend Førsund den 25.08.2011
En av mine favorittblogger er Copyblogger, og her om dagen leste jeg et interessant innlegg om “mind control”, på godt norsk evnen til å påvirke og til dels kontrollere en annens tankeliv. En skummel tanke, men ærlig talt så er jo det markedsføringens egentlige hensikt. La oss se på hvordan dette kan gjøres.
I blogginnlegget til Jon Morrow, assisterende redaktør i Copyblogger, henviser han til en bok fra 80-tallet skrevet av Dr. Robert Cialdini. Boken heter Influence: The Psychology of Persuasion, og ja, jeg har nettopp lagt den i handlekurven på Amazon.
Inspirert av Cialdinis vitenskapelige funn fremlegger Morrow i sitt innlegg 7 strategier for mind control, og nå må alle dere som er aktive i valgkampen følge med. Også alle dere som har et produkt eller en tjeneste dere brenner for å selge og som dere tror vil og kan løse kundens problem.
Siden artikkelen er på ”utenlandsk” har jeg tatt meg den frihet å låne disse 7 prinsippene i en noe omskrevet form slik at alle G-Krafts lesere kan nyte godt av dem. Du som liker å lese engelsk kan lese Morrows innlegg her:
Steg 1: Gjør all tenkingen for dem
Ikke si til noen at de skal ”tenke over det”. Med det tidspresset folk flest opplever i dag har vi rett og slett for mye å tenke på. Når det blir for mye glemmer vi ting som ikke er så viktig. Blant annet ditt produkt eller din tjeneste.
Svaret er å tenke for dem. Gi dem eksempler på hvordan de kan løse sine problemer, eller hvordan du kan hjelpe dem med det. Gi dem beviser. Konkrete ting. Fortell dem hva neste steg er og hvorfor de bør ta det nå! Ja, la dem praktisk talt nesten slippe å løfte en finger for at tingene skal begynne å rulle. Gjør det lett – så blir det rett!
Som Morrow sier, ”Hvis du gjør det rett, vil det ikke føles som å spørre i det hele tatt. Det vil være mer som rådgivning. Og de vil si ja. Ikke på grunn av overbevisningens magiske kraft, men fordi du har tenkt gjennom alt, og det er en no-brainer.” Som de sier, ”You just have to sign here and here!”
2. Spill domino
Det å skape en vellykket kampanje er som å knipse til en dominobrikke, som igjen velter alle de andre foran seg inntil alle hinder er nede. Men i stedet for å gå på hver enkelt brikke trenger du kun å anstrenge deg for å få den første over ende – så kan du lene deg tilbake og beskue effekten av kampanjen.
Hvordan gjør du det i praksis?
- Et positivt kundeutsagn kan få flere potensielle kunder til å bite på kroken
- Å bli anbefalt av autoritetspersoner eller organisasjoner kan gi deg en kickstart
3. Be om lillefingeren, ta hele hånda
Uttrykket over brukes jo i negativ forstand og som en advarsel mot folk som kan utnytte deg, men som Morrow sier er det også ”great marketing”.
Det er et klassisk prinsipp, også kalt mersalg eller ”upselling” som går ut på at du ikke skal be om alt på en gang, men begynne med å be om en liten ordre. Det første kjøpet er den største barrieren, men om kunden da er fornøyd er det så mye enklere å be om nok en ordre, og nok en ordre, og nok en ordre. Det slår meg at en bokklubb er den ultimate manifestasjon av dette prinsippet.
Som Morrow sier: ”Du synes kanskje dette er uetisk, men hvis alt går bra, hvorfor ikke be om mer? Det er ikke manipulering. Det er sunn fornuft.”
4. Alltid ha en tidsfrist, og hold den
Selgere som ber om en ordre kjapt fordi ”jeg bare har noen få igjen og snart kan vi være tomme” er det vel knapt noen som tror på lenger. Men sett en deadline og hold den. Folk vil ta deg seriøst, og det du tilbyr vil bli verdsatt mer. Du vil antagelig også få mer publisitet og omtale i sosiale media, og folk vil tipse andre om det store tilbudet som kun er mulig å benytte seg av innen de neste 24 timene.
5. Gi 10 ganger mer enn du tar
Morrow peker på at de fleste markedsfører skjønner at man må gi før man tar, men at de fleste gjør den feilen at de tror dette er et 1:1 forhold (jeg klør deg på ryggen og du klør meg på ryggen). Sannheten er at 10:1 forholdet er det smarteste. Har du hjulpet noen én gang og så ber om deres hjelp får du nok til nøden hjelp, og dere er skuls. Har du hjulpet noen ti ganger og så ber om deres hjelp står de i en enorm samvittighetsgjeld til deg og vil gladelig gjøre det.
6. Stå for noe som er større enn deg selv
I innlegget sitt bruker Morrow et eksempel hvor to tiggere står på et gatehjørne. Den ene holder ut hånda og ber om penger. Den andre gjør det samme, men han holder et skilt hvor det står: ”Jeg har ikke råd til å fø min familie, og det ødelegger meg. Hjelp meg så jeg kan bli en bedre far.”
Leksjonen er å få folk til å se det større bildet, til å gripe en visjon. Ta et standpunkt, skap en bevegelse, formidle en filosofi – i stedet for å bare starte en rådgivningsvirksomhet eller å skrive en manual. Som markedsføringsguruen Seth Godin så kløktig formulerte tidlig på 2000-tallet: Unleash The Idea Virus. Så sprer den seg som ild i bensindynket gress.
7. Vær blottet for skam og fylt med tro
Hvis du virkelig tror på det du gjør skammer du deg ikke for å spre det til alle. Fordi du vet at det er til alles beste. Med en visjon om hvordan du tror du kan ”forandre verden” (les: kundens hverdag) vil du dag etter dag og år etter år uten stans fortsette å kommunisere ditt budskap til så mange du kan. Din iver og din entusiasme for det du kan tilby vil være selgende i seg selv, og folk vil til slutt ønske å ta del i det. Dette forutsetter selvsagt at ditt produkt eller din tjeneste er fortreffelig. Perfekt markedsføring vil aldri redde et middelmådig produkt, slik vi så med barberhøvelen til Ruud & Rye for en ti års tid siden. Reklamen var genial. Høvelen var grei. Gilette var best.
Hva er dine tanker etter å ha lest dette? Legg igjen en kommentar, eller spre i det minste innlegget i sosiale medier eller skriv det ut. Ideer er til for å deles, og i disse prinsippene ligger det hemmeligheter som kan gjøre en stor forskjell for din virksomhet dersom du tar dem i bruk. Lykke til!
Erlend Førsund er byråleder og tekstforfatter i Gasta Oslo, er utdannet innen markedskommunikasjon og språk ved BI og NHH og brenner for digital markedsføring og multikanalkonsepter.
